不動産仲介業務のフローを解説！ステップバイステップガイド

不動産取引では大きな金額が動きます。そのため、不動産会社や営業担当者の人柄などを、顧客が信頼して「この会社（この人）なら大丈夫」と思ってもらえるかが重要な要素になります。

不動産仲介業務を行うためには、業務フローの理解が不可欠で、信用を得るためにも押さえておきたい基本事項といえるでしょう。

そこで今回は、不動産仲介業務の基礎知識をはじめ、「売買仲介」「賃貸仲介」それぞれの業務フローを解説します。不動産仲介業務を支援するおすすめのツールもご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

不動産仲介の仕組みとは？

不動産仲介とは「売主・貸主」と「買主・借主」の間に入り、不動産の取引を円滑に成立させることです。不動産仲介会社は、家を売却したい人（もしくは貸主）と、家の購入を考えている人（もしくは借主）をつなげる役回りを担います。

個人で買主・貸主を見つけるのも可能ですが、不動産仲介業者のようなネットワークや売却のためのノウハウがなく時間がかかってしまいがちです。

例えば、家の購入を考えている場合、個人の力だけで希望物件を見つけるのは大変難しいでしょう。売りに出されている全ての物件が不動産ポータルサイトなどに掲載されているわけではない上、物件を精査するための専門知識もありません。仮に希望物件が見つかっても、自分で売主・貸主と直接交渉し、法令に基づいた契約手続きをする必要があります。

仲介役の不動産仲介会社が間に入ることで、「売主・貸主」と「買主・借主」双方の希望に沿った取引がしやすくなり、両者とも安心して不動産取引ができるのです。

仲介と媒介との違い

言葉の意味としては「仲介」と「媒介」に大きな違いはありません。どちらも「両者の間に入って取り持つこと」といった意味です。

しかし、不動産業務において「仲介」と「媒介」は、次のように異なる場面で使われます。

• 仲介…不動産会社に依頼するとき（不動産取引を取り持つことを指す）
• 媒介…売主・貸主が不動産会社と契約するとき（契約を締結することを指す）

売主・貸主（または買主・借主）から依頼を受けた不動産会社が、当事者同士の売買契約や賃貸借の契約を取り持つときに使われるのが「仲介」です。

一方、土地や建物を売却したい売主が買主を探すときや、マンション・アパートのオーナーが借主を探すときに、不動産会社へ依頼するときに結ぶ契約は「媒介契約」と呼ばれ、媒介契約を結んだ物件を取り扱うことを「媒介」といいます。売主・貸主から依頼を受けて、売買・賃貸のための活動や取引成立までをサポートする一連の業務を含めて媒介と呼ぶ場合もあります。

不動産仲介の2つの種類

不動産仲介には、次の2つの種類があります。

• 売買仲介
• 賃貸仲介

それぞれを簡単に解説します。

売買仲介

売買仲介とは、不動産取引において売主と買主の間に入り、戸建て住宅やマンション・アパートなど不動産の売買取引をサポートすることです。

売買仲介の特徴は次の通りです。

• 扱う金額が大きい
• 所有権の移転という法律行為を伴う

扱う金額が大きいため、1回の取引で高い収益を見込めます。一方、契約に至るまでの期間が長く、営業力も必要です。売買仲介は所有権の移転という法律行為を伴うため、不動産登記や法律などの専門知識が求められます。

賃貸仲介

賃貸仲介とは貸主と借主の間に入り、戸建て住宅やマンション・アパートなど不動産の賃貸取引をサポートすることです。

賃貸仲介の特徴は次の通りです。

• 契約までに至る期間が短く案件も多い
• 業務内容が比較的シンプル

売買仲介に比べて扱う金額が低いため、契約まで短期間なのが賃貸仲介の特徴です。売買仲介に比べて案件数が多いため、繁忙期は非常に多忙です。基本的に登記などの法律行為はなく、売買仲介より業務内容はシンプルといえるでしょう。

【売買仲介の場合】不動産仲介の業務フロー

売買仲介の場合、不動産仲介の主な業務フローは次の通りです。

1. 不動産査定の依頼
2. 媒介契約締結（売主と不動産会社）
3. 売却活動
4. 売買契約締結
5. 決済・物件引き渡し

1．不動産査定の依頼

まず、「物件を売りたい」と考える売主が、不動産会社に不動産査定を依頼します。不動産査定の方法は、大きく分けて2種類あります。

• 簡易査定（机上査定）：提供された物件情報をもとに、オンラインのデータベースや市場動向を調査し、物件の大まかな価値を算出する
• 訪問査定（実査定）：不動産業者が売主の物件を実際に訪問し、物件の状態や特徴を詳細に評価する

それぞれ、次のようなメリットとデメリットがあります。

物件を売るかどうか決めかねている人には簡易査定（机上査定）、明確な意志を持っている人には訪問査定（実査定）を行うのが一般的です。

2．媒介契約締結（売主と不動産会社）

査定が済んだら、売主と不動産会社の間で媒介契約を締結します。媒介契約には3つの種類があります。

• 一般媒介
• 専任媒介
• 専属専任媒介

それぞれの違いを見ていきましょう。

最も拘束力が弱いのは一般媒介契約です。売主にとっては、複数社に依頼できるため、より広範囲に買主を探すことが可能になります。一方、不動産会社にとっては、自社よりも早く他社で買主が見つかると、販売活動にかけた時間や労力が無駄になってしまう可能性もあるでしょう。

一方、拘束力が最も強く、売主が販売活動を不動産会社へ全面的に任せる契約が専任媒介契約です。売主が契約できるのは1社だけで、自己発見取引（売主が自分で買主を見つけて個人間で取引すること）も認められません。報告義務の頻度も高いため、取引成立に向けた積極的な営業活動が求められます。

3．売却活動

媒介契約を結んだ後は、次のような売却活動を行います。

• 広告の掲載、場合によってはチラシ（販売図面）の配布
• 見込み客などへの営業
• 不動産会社間のネットワークシステム「レインズ」への登録
• 不動産ポータルサイトへの掲載
• 内覧の実施

主な不動産ポータルサイトには以下のようなものがあります。

• SUUMO
• LIFULL HOME’S
• at home
• Yahoo！JAPAN不動産
• オウチーノ
• スモッカ　など

興味を持った買主が現れたら、物件詳細についての情報を求められたり、内覧の希望が寄せられたりします。買主の質問への回答や物件の詳細案内を行って、物件の売却条件や魅力を伝えます。

4．売買契約締結

売主・買主双方が価格などの条件に納得したら、売買契約を締結します。売買契約には、次にあるような内容を記載して双方で確認します。

売買契約書類の作成は、後述する『いい生活のクラウドSaaS』のような不動産仲介業務支援システムを使うと簡単です。

詳しくは後述の「売買・賃貸仲介業務の効率化なら『いい生活のクラウドSaaS』が最適！」をご覧ください。

5．決済・物件引き渡し

売買契約締結後、買主が決済したら、売主が物件の鍵と必要な書類を買主に引き渡し、取引は完了となります。

基本的には、所有権の登記なども同時に実行します。売主・買主それぞれで必要な手続きは次の通りです。

【賃貸仲介の場合】不動産仲介の業務フロー

賃貸仲介の場合、不動産仲介の主な業務フローは次の通りです。

1. 媒介契約締結（貸主と不動産会社）
2. 募集活動・物件紹介
3. 入居者審査・賃貸借契約締結
4. 決済・物件引き渡し

1．媒介契約締結（貸主と不動産会社）

賃貸仲介の場合、貸主と不動産会社が媒介契約を締結します。売買仲介と違って媒介契約に種類はなく、賃貸の媒介契約は全て売買の「一般媒介」に相当します。そのため、貸主は複数社に依頼できます。

「貸主の代理人」として「代理契約」を結ぶことも可能です。代理契約の場合、貸主の代理人として入居募集や賃貸借契約などの手続きを行います。多くの場合において、代理人になるのは貸主の物件を管理している不動産会社です。

2．募集活動・物件紹介

入居者の募集活動を行います。基本的に売買仲介と活動内容は変わりません。不動産ポータルサイトへの入稿作業などを行い、反響を待ちます。

内覧希望者が現れたら、物件を紹介します。売買仲介と違って賃貸物件の場合は比較的スピーディーに進み、すぐに契約が決まるケースも少なくありません。

3．入居者審査・賃貸借契約締結

入居希望者に対して、貸主とともに審査を行います。審査に法的なルールはありませんが、通常は以下の点を確認することが多いでしょう。

• 入居者の属性（職業、年齢など）
• 入居者と連帯保証人の支払い能力
• 入居形態
• 入居者の人柄
• 入居者の世帯構成

連帯保証人を代行する家賃保証会社（賃貸保証会社）の利用が必須の物件の場合には、保証会社へ事前審査を依頼します。審査結果に問題がなければ、賃貸借契約を締結します。賃貸借契約の書類は国土交通省の雛形が参考になります。

■参考
住宅：『賃貸住宅標準契約書』について – 国土交通省

4．決済・物件引き渡し

契約締結後は、敷金・礼金、仲介手数料、前家賃など借主と合意した費用を支払ってもらいます。決済が済んだら、貸主が物件の鍵と必要書類を借主に引き渡し、取引完了となります。

法律で規定されている仲介手数料

不動産取引で、仲介した不動産会社が受け取る手数料が「仲介手数料」です。上限や計算方法は法律によって決められています。

ここでは、仲介手数料の基礎知識や、「売買仲介」「賃貸仲介」それぞれの仲介手数料の上限などをご紹介します。

仲介手数料とは？

仲介手数料とは、不動産会社が不動産の売買や賃貸借の契約を成立させた際に、依頼者から受け取る成功報酬のことです。売買仲介と賃貸仲介どちらにおいても、仲介の対価として受け取ることができます。

仲介手数料は宅地建物取引業法によって上限や計算方法が定められていて、仲介した不動産会社は、基本的に上限を超える仲介手数料を受け取ることはできません。

第四十六条　宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買、交換又は貸借の代理又は媒介に関して受けることのできる報酬の額は、国土交通大臣の定めるところによる。

出典：e-GOV｜宅地建物取引業法（昭和二十七年法律第百七十六号）

【売買仲介の場合】仲介手数料の上限

売買仲介の場合、仲介手数料の上限は次の通りです。売買金額を3つの価格帯に分けてそれぞれ計算し、最後に合計します。

＜仲介手数料の上限額＞

■参考
国土交通省｜宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額

なお、この計算方法は非常に手間がかかります。そのため、最初に一律3％で計算し、各価格帯で生じる差額をプラスする「速算式」を活用すると1度で計算が可能です。

＜仲介手数料の上限額の速算式＞

【賃貸仲介の場合】仲介手数料の上限

賃貸仲介の場合、仲介手数料の上限は「家賃1カ月分＋消費税」（※）です。

家賃1カ月分以内であれば、どのように仲介手数料を設定しても構いません。例えば、次のような選択肢があります。

• 貸主・借主両方から0.5カ月分
• 貸主から1カ月分（借主は無料）
• 借主から1カ月分（貸主は無料）

ただし、貸主、借主のどちらかに0.5カ月分＋消費税を上回る額を請求する場合は、同意を得る必要があります。

■参考
国土交通省｜宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額

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不動産仲介は業務フローの理解が大切

不動産仲介には「売買仲介」と「賃貸仲介」があり、それぞれの領域に応じた業務フローがあります。不動産業は顧客との信頼関係が重要なため、信用を損ねないように適切な手順を心がけ、依頼主にとって最適な取引となるようにサポートすることが大切です。

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