不動産営業の成功の秘訣とスキル｜主な仕事内容も紹介
不動産業界で働くと考えると、真っ先に「不動産営業」が思い浮かぶ方は多いのではないでしょうか。不動産営業は顧客とのコミュニケーションが大切で、非常にやりがいのある仕事です。
今回は、そんな不動産営業の仕事内容、営業のコツ、不動産営業に必要なスキルをご紹介します。不動産営業の業務を効率化するためのツールなどもご紹介するので、ぜひ最後までご覧ください。
不動産営業とは？
不動産営業は、戸建て住宅や分譲マンションなどの販売、賃貸住宅の仲介を手掛ける職種です。不動産を買ってもらったり売ってもらったりすることで、利益を上げるのが基本です。
不動産営業というと、戸建てや賃貸に関する営業をイメージするかもしれませんが、投資用のマンション、オフィス、土地を商品として営業活動を行うこともあります。取り扱う物件の種類によって仕事内容、働き方が異なるのが特徴です。
営業スタイルも幅広く、店舗に来店する顧客に物件を紹介したり、得意先を回って自分から提案したりとさまざまです。不動産営業の中にはノルマが設定されていることも多く、達成するための努力や工夫が求められる職種といえるでしょう。
不動産営業が手掛ける仕事内容
不動産営業には、大きく分けて3つの種類があります。それぞれ手掛ける仕事内容が異なるため、不動産営業を始める前に詳しい内容を把握しておきましょう。
不動産賃貸仲介の営業
不動産賃貸仲介の営業では、戸建てやマンションなどの住宅、店舗、オフィスといった賃貸物件を取り扱います。借りたい人と貸したい人の仲介を行うのが主な仕事です。顧客の希望をヒアリングし、生活スタイル、家族構成などから、適切な間取りの提案などを行います。条件に合った物件を紹介できるよう、物件の情報を熟知しておくことも求められます。
顧客が物件を気に入れば、契約までサポートすることが通常です。不動産賃貸仲介の場合、個人ではなく店舗ごとにノルマが課せられる傾向にあります。
不動産売買仲介の営業
不動産売買仲介の営業は、物件を売りたい人と買いたい人の仲介が仕事です。双方の条件に合わせてマッチングする必要があるため、売りたい人と買いたい人の両方とコミュニケーションを取らなければなりません。
買いたい人に対しては、賃貸仲介の営業と同じように、希望条件をヒアリングしたり、契約のサポートをしたりします。売りたい人に対しては、条件を聞きながら適正な売値に設定できるよう、相談していきます。
不動産売買仲介の営業は、内見の案内から物件の仕入れと物件の提案、契約のサポートまで幅広く行うため、不動産営業の中でも難易度が高い職種といわれています。
不動産販売の営業
不動産販売の営業は、自社やグループ会社が所有している分譲マンションや戸建て住宅といった新築の物件を販売するのが主な仕事です。店舗や展示場で商品の魅力を説明しながら顧客を案内し、成約につなげていきます。
成約につなげる・見込み客を探し出すために、さまざまなメディアを使ってアプローチをするなどの工夫が欠かせない職種といえます。一方で、投資用マンションなどを商品として扱っている会社では、テレアポや飛び込みによる営業を積極的に行うことも少なくありません。
ときには、不動産投資セミナーを企画し、顧客獲得を目指すこともあります。
このように、取り扱う物件が違えば、働き方も異なってくるのが不動産営業の特徴です。
不動産営業に必要なスキル
ここからは、不動産営業に必要なスキルをご紹介します。
不動産や取引に関連するスキル
不動産営業をするためには、不動産取引に関連する知識が必要になることはいうまでもありません。しかし、不動産用語を知っているだけではあまり意味がありません。
土地や建物、建築に関する知識は当然頭に入れておくべきです。条件に合った物件を紹介できるように、地域特性や周辺エリアに関する知識も欠かせません。
不動産取引に関する知識としては、法律や民法、金融などが挙げられます。これらを網羅しておくことで、顧客から信頼を得ることができ、スムーズな取引につながります。
知っておきべき知識やノウハウが多すぎて、何から学べば良いかわからないという方には、まず不動産業界の仕組みを理解することをおすすめします。不動産業界の仕組みを理解することで不動産業界の全体像が掴みやすくなり、自分が何を学ぶべきなのかが見えやすくなるはずです
ヒアリング力
不動産営業では、顧客の希望条件に合った物件を紹介する必要があるため、ヒアリング力も欠かせません。相手の話をしっかりと聞き、ニーズを汲み取り、顧客の課題を解決することが不動産営業のポイントです。
不動産は、数十万円から場合によっては億単位の金額が動く取引になります。そのため、真摯に向き合ってくれない営業マンに取引を任せることはできません。
とはいえ、不動産営業の経験もなく買主や売主の課題を引き出すことができるという方はいないでしょう。まずは相手の話を熱心に聞き、要望を汲み取る努力から始めてヒアリング力を磨くことが大切です。
提案力
不動産営業では、ヒアリング力とセットで提案力が必要になります。不動産営業における提案力とは、ヒアリングで把握できた顧客のニーズや要望に対して、最適な提案をする能力のことです。
顧客のニーズに合った提案をすることで、満足度や信頼度が上がり、「この営業に任せたい」と思ってもらえるようになります。ただし、多数の物件をやみくもに紹介すれば良いということではありません。適切な物件の紹介を、どのタイミングで、どのような伝え方で、どのような資料を見せながら提案するのかが大切です。
また、顧客に最適な提案をするには、データやトレンド情報の収集、分析する能力も必要になります。ヒアリング力と同様、提案力に関しても、経験を積んで磨いていくしかありません。
自己管理能力
不動産営業は、柔軟なスケジュールで働くことができるため、比較的自由度が高い職種といえます。不動産営業を始めたいと考える方の中には、この自由度の高さに惹かれた方も多いでしょう。自由度が高いのは不動産営業の魅力でもありますが、実は難しい部分の1つでもあります。
例えば、楽をするためにスケジュールにゆとりを持たせるとします。すると、ゆとりがある分、営業成績が伸びなくなるのです。踏ん張りどころや、息抜きが必要なタイミングなどを見計らい、しっかりと自己管理をしながら仕事を進めていくことが不動産営業として成功するためのポイントになります。
自己管理の対象としては、健康管理や立ち振る舞いなども挙げられます。オンオフの切り替えが苦手という方は、不動産営業を始めると同時に、自己管理能力を高める必要があるでしょう。
不動産営業を成功させるコツ
不動産営業を始める場合、必要なスキルに加え、不動産営業を成功させるためのコツも押さえておくと良いでしょう。不動産営業を始めたいと考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。
お客様の目線で物事を考える
不動産営業に限らず、営業という職種で欠かせないのが「お客様の目線で物事を考える」ということです。不動産営業の営業マンは、売り手目線で考えてしまいがちであるため、意識的にお客様目線に立つようにしましょう。お客様の目線で物事を考えることで、お客様が本当に求めている要望を汲み取ることができ、より良い提案につなげられるはずです。
具体的には、提案するときに主語をお客様にする方法が有効です。例えば、「暖かい家」を訴求するケースで考えてみましょう。「この家は暖かい」と訴求すると、主語が「家」となり、顧客に売り手目線の印象を与えてしまいます。一方、「お客様が冬でも快適に過ごせる家」と言い換えるとどうでしょうか？同じ内容でも主語を変えるだけで印象は大きく異なります。
これを繰り返し、無意識に言い換えられるようになれば、お客様目線で物事を考える習慣が身につくはずです。ぜひ試してみてください。
自信を持って物件を紹介する
営業職にマイナスなイメージを持つ方もいます。不動産営業を始める場合、マイナスのイメージを持ったまま営業を行ってしまうと、お客様から信頼を得るのが難しくなります。声が小さくなってしまったり、受け答えが曖昧になってしまったりするのは、お客様への営業に罪悪感を抱いているからかもしれません。
営業を成功させるためには、「お客様の課題を解決するお手伝いをしている」というプラスの認識に切り変えていくことが大切です。その上で、自社や物件に自信を持って紹介できれば、説得力が増し、お客様からの信頼を得られるようになるでしょう。自信を持って紹介するには、取り扱う物件の理解を深めることも大切です。
押し売りすることを避ける
押し売りはお客様を不快にさせてしまう可能性が高いため、控えた方が無難です。はじめて営業をかけるときはとくに、「顔を覚えてもらうだけで十分」といったマインドでコミュニケーションを取ってみましょう。事前にチラシを配っておくとより効果的です。
不動産営業では、顔を覚えてもらう、相談してもらう、物件を提案するなど、段階を踏んでいきながら、お客様に信頼してもらえる存在になることが大切です。そもそも顧客側は、1度話しただけでは、要望を伝えきれなかったり、聞きたいことをまとめられなかったりします。
段階を踏んでいく上で重要なのが、顧客の特徴や会話を覚えておくことです。次回会ったときに会話などを掘り返すことで、信頼できると思ってもらえる可能性が高まります。
会話のネタを持つ
はじめての商談では、お客様が緊張していたり、不安を感じていたりすることが多いです。そのままでは、お客様に信頼してもらえないどころか、要望を聞き出すことも難しいでしょう。
雑談に役立つネタを用意し、警戒心を解いてもらってから商談を開始するのがおすすめです。できるだけ多くの会話のネタを持っておくことで、落ち着いて話せるようになります。
雑談では、お客様との共通点を探るのも営業を成功させるポイントの1つです。好きなものでも良いですが、「嫌いなもの」が同じである場合、距離が縮まりやすくなるといわれています。会話のネタがなくても、共通点について話すことで、親しみやすさを感じてもらえるでしょう。
契約締結後もサポートに徹する
不動産営業の仕事は、契約締結後も続きます。契約締結後は、マメな声掛けや、質問や疑問への対応などのサポートが求められます。契約を締結しても、さまざまな理由で契約解除を検討し始めるお客様がいるため、しっかりとフォローし、心変わりをしないように工夫する必要があるのです。
契約締結後のサポートは、お客様の満足度を上げるためにも欠かせません。満足度が高まれば、リピート客になってくれたり、ほかのお客様を紹介してもらえたりといったことも期待できます。
これは、高額取引である不動産営業ならではの顧客とのつながり方です。契約締結したからといって安心せず、しっかりと最後までサポートできるように体制を整えておきましょう。
不動産営業で持っておきたい資格
不動産営業では持っておくと業務に役立つ資格があります。どのような資格を持っておくと良いのか、解説していきます。
宅地建物取引士
宅地建物取引士（宅建士）の資格は、不動産営業がとくに持っておきたい資格の1つです。不動産会社には宅地建物取引士を設置していなければならないと法律で定められており、不動産売買や賃貸の契約時に必要な資格になります。不動産業界でニーズの高い資格です。ただし、合格率は15～17％と他の資格に比べて低いため、難易度は高いといえます。
宅地建物取引士の試験を受けるのに特別な学歴・実務経験などは必要ありません。ただし、合格してから資格を活用して実際に働くためには、受験した試験地の都道府県から登録を受ける必要があります。登録に必要な条件は以下のとおりです。
- 宅地建物取引業の実務経験が2年以上
- 国土交通大臣の登録を受けた宅地または建物の取引に関する実務講習を修了している
- 国や地方公共団体またはこれらの出資によって設立された法人で、宅地または建物の取得・処分の業務に従事した期間が通算2年以上
管理業務主任者
管理業務主任者とは、賃貸物件やマンション管理、顧客への委託契約に関する重要事項を説明する際に必須となる国家資格です。物件の管理業務を担っている場合、管理業務主任者が事業所に在籍している必要があります。
管理業務主任者の資格を取得するには、管理業務主任者試験に合格する必要があります。2023年度の合格率は21.9％なので、宅地建物取引士と比べれば合格率は高いです。ただし、賃貸物件やマンションの管理業務に関する専門的な知識が必要となってくるため、勉強を怠ると合格できない可能性があります。
不動産鑑定士
不動産鑑定士は、土地や建物などの経済価値を鑑定・評価し、適正な価格を決めることができます。また、有効な土地活用の方法をコンサルティングするなども可能な国家資格です。不動産鑑定士の資格を取得していれば、不動産を賃借する際の値付けなどにも活かすことができ、不動産営業における業務の幅も広がるでしょう。
不動産鑑定士の試験は短答式（5肢択一式）と論文式の2段階選抜式で、短答式試験に合格しないと論文式試験を受けられません。ただし、短答式に合格した年を含めた3年以内の受験であれば、短答式を受験しなくても論文式を受けることが可能です。
ファイナンシャルプランナー
ファイナンシャルプランナーは、ライフスタイルや価値観、経済環境などを踏まえつつ、資金計画を達成するためのアドバイスをする専門家です。ファイナンシャルプランナーが扱う分野は幅広く、その中には不動産も含まれています。不動産営業の場合、顧客の資産状況や将来的な資金計画などを確認した上で、無理のない不動産の提案・アドバイスをすることが可能です。
ファイナンシャルプランナーの資格を取得することで、住宅ローンや税金の知識を持っていることが証明できます。また、顧客一人ひとりに合った資金計画を提案できるため、安心感や信頼の獲得につながるでしょう。
ファイナンシャルプランナーの資格はCFP・AFP資格とFP技能検定（1～3級）に分かれています。CFP・AFP資格は継続的な知識のアップデートが必要であり、FP技能検定2級以上でないと取得できないので、まずはFP技能検定の合格を目指しましょう。
普通自動車運転免許
不動産営業で顧客に物件を案内する場合、車で移動することがほとんどです。物件によっては駅から近い場合もありますが、すべての物件がそうとは限りません。また、距離が短かったとしても、真夏・真冬に移動するのは大変です。そのため、不動産営業の募集要項を見ると普通自動車運転免許を必須としている企業も少なくありません。
場合によっては運転免許を持っていることを前提としており、わざわざ募集要項に書いていない企業もあります。それほど不動産営業にとって必須の資格となるため、普通自動車運転免許は取得しておきましょう。
ITツールを活用すれば不動産営業の業務を効率化できる
不動産営業の業務は多岐にわたり、顧客の新規開拓から物件の査定、商談・交渉、事務作業までさまざまです。そんな不動産営業の業務を効率化するために、ITツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか？
例えば、『いい生活のクラウドSaaS』は、不動産業界のあらゆる領域に対応したクラウド型の業務支援サービスです。賃貸仲介業務・売買仲介業務・賃貸管理業務・入居者やオーナーとのコミュニケーションに必要なサービスを活用でき、不動産に関わるさまざまな業務を効率化できます。
例えば、不動産営業に力を入れたい場合には、『いい生活売買クラウド 営業支援』または『いい生活賃貸クラウド 営業支援』がおすすめです。お客様からの問い合わせや反響の獲得、追客、来店時の対応といった不動産業務の効率化が可能となります。
不動産営業に関する業務の効率化や負担軽減を目指したい方は、ぜひ『いい生活のクラウドSaaS』の導入を検討してみてください。
必要なスキルや資格を取得して不動産営業を目指そう
今回は、不動産営業の仕事内容や必要なスキルなどをご紹介してきました。不動産営業の仕事は賃貸仲介と売買仲介、販売営業に分けることができ、それぞれで仕事内容が異なります。
不動産営業で成功するためには、必要なスキルや資格を身につけ、お客様に寄り添った提案を行うことが大切です。今回ご紹介したポイントを押さえつつ、不動産営業での成功を目指しましょう。
また、不動産営業に注力するのであれば、事務作業や書類作成など、不動産営業に付随する各種業務の効率化が欠かせません。『いい生活のクラウドSaaS』は、不動産業界のあらゆる領域に対応したクラウド型の業務支援サービスです。販売、広告、顧客情報の管理、契約、成績管理など、あらゆる仲介業務をデジタル化できますので、ぜひ不動産営業の効率化にお役立てください。
