競合他社と差別化を図る不動産経営戦略の作り方｜差別化が難しい理由も解説

不動産経営戦略を作る方法はいくつもありますが、組み合わせ次第でより利益向上につなげられるため、しっかりと戦略を練る必要があります。経営戦略といえば、競合他社との差別化が求められますが、不動産経営では他社との差別化が難しいといわれています。 

そこで今回は、差別化を図るための不動産経営戦略の作り方に加え、差別化が難しい理由、おすすめのサービスについてご紹介します。気になる方はぜひ、最後までご覧ください。 

不動産会社の経営において差別化が難しいとされる理由

不動産経営戦略を作るとき、競合他社との差別化を考える方は多いです。しかし、不動産会社の経営においては、差別化が非常に難しいといわれています。まずは、その理由を見ていきましょう。

 不動産仲介業は競争が激化している 

国内の人口減少と宅地建物取引業者数の増加により、不動産仲介業の競争は激化しています。

国内の人口は2005年から2023年の18年間で見れば、約235万人減少しています。さらに、人口は減少し続けることが予想されており、2050年には1億人を切る可能性があるといわれているのが現状です。 

それに対し、令和5年に発表された国土交通省の調査によると、宅地建物取引業者数は9年連続で増加しています。そのため、人口減少に伴い減少している顧客を競合同士で取り合わなければいけないのです。

今後はさらに競合他社との差別化が重要になりますが、他社も力を入れてくることが予想されるため、難しい課題となるでしょう。 

参考：国土交通省「令和４年度宅地建物取引業法の施行状況調査結果について」

物件情報を差別化させるのは難しい 

不動産仲介は、とくに差別化が難しい業界といわれています。物件のオーナーや管理会社は、そのエリアの物件を取り扱っている複数の不動産仲介会社に物件情報を提供します。できるだけ早く契約してもらうために複数の不動産仲介会社を利用するため、物件情報だけで差別化させるのが難しいのです。 

仲介業は薄利多売の収益構造で仲介手数料を下げるのは困難 

差別化を図るため、仲介手数料の値下げを考えることもあるかもしれません。しかし、仲介業はもともと薄利多売の収益構造であるため、仲介手数料を下げると、利益が出せなくなってしまいます。

薄利多売である理由は、宅地建物取引業法で仲介手数料の上限が定められていることにあります。仲介手数料は、家賃1か月分が上限です。つまり、仲介手数料を下げると契約1件あたりの売り上げが下がるため、利益を出すには契約数をさらに増やす必要が出てきます。 

競合他社と差別化を図るための経営戦略

先ほど不動産会社の経営において、差別化を図るのは難しいとご紹介しました。しかし、差別化を図る方法はいくつかあり、うまく組み込んでいくことで、自社ならではの魅力をアピールできます。 

ここからは、競合他社と差別化を図るための経営戦略の例をご紹介します。

不動産テックを活用する 

インターネットで物件を探すことが一般化したことから、不動産業界でもITツールやテクノロジーを活用する会社が見られるようになりました。テクノロジーを活用し、不動産業を変えていくための取り組みは、「不動産テック」と呼ばれ、注目されています。 

とはいえ、不動産テックを取り入れている不動産会社はごく一部で、まだまだ少ないのが現状です。不動産テックを取り入れるなら、不動産テックを活用する会社が少ない今がチャンスといえるでしょう。 

不動産テックを活用すれば、これまでアプローチできていなかったユーザーに自社を認知してもらったり、顧客のニーズに合ったサービスを提供できたりします。例えば、VRによる物件内覧は、遠方に住む顧客も取り込むことができることに加え、業務効率化にもつながるため一石二鳥です。 

細かいニーズにも対応する 

顧客対応で細かいニーズに応えることも差別化を図るために大切です。どれだけ良い物件であっても、担当者が横柄な態度を取っていれば、「ここで契約するのはやめよう」となるでしょう。反対に、丁寧な接客を行えば、自社の信頼性がアップするだけでなく、安心して任せられるという理由から、契約できる可能性を高められます。 

顧客から希望する物件をヒアリングする際、細かいニーズを引き出し、しっかり対応できれば、顧客満足度の向上が期待できます。顧客との些細な会話を大切にすることで、会話の中からニーズを汲み取ることができるはずです。自炊する習慣がない方にコンビニや飲食店が充実している物件を紹介するなど、顧客の要望に入っていないニーズへの対応も可能になるでしょう。 

ブランディングの強化を図る 

自社のサービス価値を高め、顧客からの信頼性を向上させるブランディングも重要です。ブランディングの強化は認知拡大につながるため、消費者から選ばれる確率を高めることが期待できます。 

とくに不動産会社を選ぶときは、知名度が高い、信頼できるといったブランドイメージから選択する傾向があるため、ブランディング強化は差別化のためにも欠かせません。ブランディング強化で信頼性が高まれば、見込み客をファン化させることも可能になるでしょう。 

また、ブランディングの強化を図ることで、広告費を削減できることもあります。消費者が口コミで評価してくれたり、SNSで発信してくれたりするため、お金をかけず宣伝効果を得られる可能性もあります。 

独自の強みを持つ 

差別化を図る上で、競合他社にはない独自の強みを持つことも重要です。大手と似たような戦略では、ブランディングに大きな差があるため、なかなか成功しづらいです。 

そこで専門領域を作るなど、独自の強みを作ってみることをおすすめします。例えば、女性向け物件に特化するなどはその一例といえます。女性が物件を選ぶときは、セキュリティ設備や防犯性を重視することが多いため、そういった物件を豊富に取り扱っている会社が重宝されます。 

他にも、ハイグレードマンションに特化している、1人暮らし向けやペット可物件、楽器化物件に特化するなど、特定のターゲットに絞りこむことで強みを作りやすくなるはずです。 

マーケティング戦略を打ち出す 

独自の強みを作り出しても、それを適切に消費者へ届けられなければ意味がありません。しっかりと届けるためには、マーケティング戦略を打ち出す必要があります。 

マーケティングの戦略は幅が広いため、自社に合った戦略を考えていく必要があります。中でも、Webマーケティング戦略とバリュープロポジションの併用がおすすめです。

Webマーケティングでは、自社Webサイトやブログ、SNS運用、Web広告などで集客力の向上が期待できます。その上で、自社の存在価値や独自性といったバリュープロポジションを明確化することで、サービスを利用するメリットを適切かつ効率的に伝えることができるようになるはずです。

不動産会社が活用したいWebマーケティング戦略

Webマーケティング戦略については前述しましたが、ここからはより詳しく解説していきます。 

不動産ポータルサイトの活用 

Webマーケティング戦略で欠かせないのが、不動産ポータルサイトです。競合他社や競合物件が掲載されているため、物件情報の掲載だけで差別化を図るのは困難です。しかし、一覧性が高く、他の物件と比較しやすかったりするため、物件だけでなく貴社の認知度向上に必要不可欠な存在でもあります。 

不動産ポータルサイトを活用する上で注意するべきポイントは、情報が埋もれがちな点です。とくに大手の不動産ポータルサイトは、閲覧される確率が高まる反面、掲載される物件数が多いことから、情報が埋もれやすくなってしまうのです。

また、不動産ポータルサイトはさまざまな種類があり、複数のサイトで情報を掲載することも珍しくありません。そのため、一つひとつのサイトに手動で情報を掲載するとなると、多くの工数がかかります。

そんなときは、一括で情報を入力できるシステムを活用しましょう。例えば、『いい生活賃貸クラウド 物件広告』の場合、一括で広告を入稿できる不動産ポータルサイトには次のようなものがあります。

• SUUMO
• LIFULL HOME’S
• at home
• CHINTAI
• スモッカ
• YAHOO!JAPAN不動産
• ホームメイト
• ピタットハウス
• など

導入することで、大幅な工数削減が実現できますので、ぜひ導入をご検討ください。

自社サイトの活用 

先ほどもご紹介した通り、不動産ポータルサイトだけで差別化を図るのは困難です。そのため、不動産ポータルサイトとあわせて、自社サイトの活用にも注力しましょう。 

自社サイトは比較的取り組みやすいWebマーケティングの1つですが、力を入れている不動産会社は少ない傾向にあります。自社サイトに物件情報を掲載するだけでも差別化につながるため、試してみる価値のある方法です。 

さらに、消費者にとって有益な「不動産や住まい・暮らしに関する情報」の発信もおすすめです。これは、顧客獲得が期待できるコンテンツマーケティングと呼ばれる手法です。SEO対策などもあわせて取り入れ、検索上位を目指しましょう。 

 SNSの運用 

Facebook、X（旧Twitter）、Instagram、TikTokなどの活用も手軽にできるWebマーケティングの1つです。情報の掲載に費用がかからないだけでなく、自社で運用すれば、消費者とコミュニケーションを取ることも可能です。 

不動産業界に限らず、消費者と企業がSNSでコミュニケーションを取るシーンをよく見かけるようになりました。時代が変わるとともに、コミュニケーションの場も移り変わっていくため、消費者の動向に合わせた戦略を練る必要があるでしょう。 

また、SNS運用は、物件の写真・間取りの掲載だけでなく、展示会などのイベント告知にも使えるなど、さまざまな活用方法があるのも魅力です。 

 Web広告の活用 

Web広告は費用がかかってしまいますが、出稿期間や表示される時間帯、地域などを調整することで予算内に収めやすい広告です。紙媒体の広告とは異なり、どれだけ閲覧されたかなどもチェックでき、今後のマーケティングにつなげられることも特徴といえるでしょう。不動産会社が実施するWeb広告では、リスティング広告もしくはディスプレイ広告がおすすめです。

リスティング広告は、検索エンジンでユーザーが検索したキーワードに合わせて、検索結果の一覧画面に表示される広告で、顕在層へのアプローチが可能です。 

ディスプレイ広告は、Webサイト内にある広告枠に表示される広告で、潜在層へのアプローチに使われます。ターゲットに合わせたWeb広告戦略を組み立てることで、顧客育成も期待できるでしょう。 

メルマガ・LINEの活用 

メルマガやLINEの活用も効果的なWebマーケティングです。メールやLINEを使って、定期的にユーザーにとって有益な情報を発信していきます。あまりコストがかからない上、ユーザーと接点を持ち続けられるという意味でも重宝する方法です。 

その一方で、いかにユーザーに興味を持たせられるかがカギとなるため、属性に合ったコンテンツを配信することが大切です。中でも、ユーザーがお得に感じられるようなコンテンツはどのような属性にも刺さりやすいでしょう。また、LINEは公式アカウントを作ることで、自社に興味があるユーザーに情報を一斉配信できて便利です。個人メッセージでのやり取りもできるなど、幅広い活用方法があるのも魅力といえるでしょう。 

不動産会社の経営戦略で「DX化」を目指すことも大切 

ここまで不動産会社の経営戦略についてご紹介してきましたが、最も注目すべきなのはDX化でしょう。ここからは、DX化のメリットをご紹介します。 

業務の効率化によって労働環境を改善できる 

これまでアナログで行っていた作業をデジタル化することで、業務が効率化します。顧客情報の管理や更新が簡単になるだけでなく、社内外での情報共有も容易になるため、業務の引継ぎもスムーズになるでしょう。 

自動化できるシステムを導入すれば、社員の能力に関わらず誰にでもできる業務が増えることから、業務の統一化を図ることも可能になります。業務効率化を目指す場合は、『いい生活のクラウドSaaS』がおすすめです。出先からでも空室情報を紹介できる、契約書を簡単に作成・出力できるなど、効率化に欠かせないシステムが盛り沢山です。 

コスト削減や人手不足を解消できる 

不動産会社経営の課題として挙げられることが多い、コストや人手不足などの問題もDX化が効果的です。人手不足が問題になる理由として、定着率が低いことに加え、ベテラン社員でなければ務まらない業務が多いことが挙げられます。 

DX化によってベテラン社員の手が空けば、若手社員の教育に力を入れられるなどのメリットが得られるでしょう。また、簡単に操作できるシステムであれば、若手社員でも業務に携われるため、社員が定着しやすくなることも考えられます。 

顧客満足度の向上にも役立つ 

企業側だけでなく、顧客側のメリットにもつながるのがDX化の魅力です。DX化が進めば、オンライン上で契約を締結できるようになるなど、顧客側の利便性も高まり、結果として顧客満足度向上につながります。顧客のニーズに素早く対応し、新しいサービスを開発することが大切です。 

不動産会社の経営戦略では「差別化」と「DX化」が重要

不動産会社の経営戦略では、差別化とDX化が非常に重要です。自社サイトやSNSなどを通じて、自社の魅力をアピールしていく必要があります。 

DX化は、業務効率化だけでなく、顧客満足度の向上にも役立ちます。顧客満足度を上げるためにDX化を進めていけば、ブランディングの強化にもなり、利益アップにつながるでしょう。 

例えば、『いい生活のクラウドSaaS』は、不動産会社経営で難しい差別化やDX化を行えるサービスです。気になる方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。